Prospecter de nouveaux clients professionnels est essentiel pour générer de nouveaux leads et accroître les ventes de votre entreprise. La prospection BtoB est une étape primordiale qu’il s’agit de bien préparer afin de convertir vos contacts en clients. Découvrez nos conseils pour bien prospecter de nouveaux clients.

Qu’est-ce que la prospection BtoB ?

La prospection BtoB peut se définir par un processus commercial ou promotionnel qui vise à trouver de nouveaux contacts et de les convaincre de devenir des clients réels.

Deux axes sont à prendre en compte dans la prospection :

  • La recherche de nouveaux clients qui passe par la définition des cibles et du plan de prospection
  • La fidélisation de la clientèle existante qui permet de diffuser la bonne image de votre entreprise auprès du réseau de la clientèle existante

Acquérir de nouveaux clients permet bien sûr d’accroître votre base de clientèle mais aussi d’anticiper la perte d’éventuels clients.

Prospecter de nouveaux clients professionnels en 5 étapes

La prospection de nouveaux clients BtoB fait l’objet d’une stratégie qui se doit d’être bien étudiée en amont. Il s’agit de procéder en 5 étapes primordiales pour garantir une prospection BtoB efficace.

1- Constituer une base de données de prospects qualifiés

La base de donnés est la première étape à suivre avant de vous lancer dans votre campagne de prospection. Cette base de données doit se présenter sous la forme d’un fichier listant l’ensemble de vos prospects et les informations nécessaires à la prise de contact (nom, prénom, raison sociale de l’entreprise, adresse, numéro de téléphone, etc.).


► Qualification de fichiers qualifiés


Ces informations doivent être récentes et assez pertinentes pour garantir une prise de contact brève et efficace. C’est aussi lors de cette étape qu’il vous faudra définir les cibles et les objectifs de votre campagne de prospection.

2- Préparer la campagne de prospection de nouveaux clients professionnels

Après avoir constitueé une base de données prospects fiable, il s’agira de préparer votre campagne de prospection. Il vous faudra alors définir un plan d’action en sélectionnant les outils de prospection en adéquation avec vos objectifs (visite commerciale sur le terrain, téléprospection, mailing, pub Adwords, SMS…).

3- Définir les éléments de langage

Quels que soient les outils de prospection choisis, définir les éléments de langage est une étape très importante qui vous permettra de retenir l’attention de vos cibles. Dans une époque où tout va très vite, il s’agira de formuler des messages forts et captivants afin que vos prospects aient envie d’en savoir plus sur votre produit ou service. Le message se doit donc d’être clair et compréhensible rapidement par vos cibles.

4- Assurer le suivi et les retours après les premières prises de contact

Une fois la première vague de prospection effectuée, il s’agira d’une part de gérer les retours obtenus. Cela afin de ne pas effectuer de nouvelles relances auprès des prospects vous ayant déjà répondu.

Une fois cette tâche effectuée, une phase de relances pourra être envisagée. Cette relance peut être effectuée par téléphone, mail ou SMS par exemple. Il sera judicieux d’utiliser un message différent de celui employé lors de la première prise de contact. Vous disposerez certainement, lors de la phase de relance, de davantage d’informations sur vos cibles. Ces informations pourront être précieuses pour adapter le discours à la situation de vos prospects.

5- Fidéliser vos nouveaux clients

Acquérir de nouveaux clients c’est bien, mais les fidéliser c’est encore mieux ! Beaucoup de clients décident en effet de changer de prestataire par manque de suivi ou absence de nouveautés. Montrer que vous êtes présents à leurs côtés, permettra d’engager une relation de confiance sur le long terme. De plus, fidéliser vos nouveaux clients invitera certainement ces derniers à parler des services ou produits de votre entreprise autour d’eux.

Le choix de la prospection téléphonique pour attirer de nouveaux clients BtoB

La téléprospection reste l’une des techniques les plus efficaces pour acquérir de nouveaux clients. Cette méthode nécessite néanmoins de suivre des étapes bien précises ainsi que des connaissances pointues. Notre centre de téléprospection vous propose d’externaliser vos campagnes de prospection téléphonique. Notre expertise de plusieurs années dans ce domaine vous assure d’obtenir les meilleurs résultats. Une méthode efficace et rentable pour prospecter de nouveaux clients dans les règles de l’art.


► Téléprospection BtoB

Découvrez aussi comment générer des leads BtoB qualifiés et comment fidéliser un client BtoB ou BtoC.